Vendre son projet : le fond et la forme

De nombreux porteurs de projets butent sur ce dernier sujet, peut-être pourtant le plus important. A quoi sert en effet un beau projet, travaillé dans toutes ses dimensions, si on n’est pas capable de convaincre ses interlocuteurs de sa qualité et de son intérêt ?

La présentation d’un projet doit tenir compte de différents paramètres. Les interlocuteurs rencontrés : amis et connaissances, partenaires, concurrents, clients ou financeurs potentiels … Le temps disponible : depuis le concours de pitchs de quelques minutes jusqu’aux réunions techniques de 2 heures ou plus … Le support utilisé : pas de support, présentation Powerpoint, dossier de présentation Word, dossier formel respectant un format spécifique. 

Le porteur de projet doit savoir expliquer en une phrase ce qu’il fait de manière compréhensible par tous, dès le début du projet et même si sa dimension technologique est forte.

Cette proposition en apparence simple demande un travail considérable, à l’oral comme à l’écrit. Sur le fond, il n’est pas simple de synthétiser des semaines ou des mois de réflexion, alors qu’on est encore dans un processus de foisonnement intellectuel qui conduit à modifier régulièrement sa vision du projet. Sur la forme, tout le monde n’est pas doté de charisme, d’aisance orale ou de qualités rédactionnelles. La difficulté est de faire le diagnostic des forces et faiblesses de l’équipe en la matière.

« Nous résolvons [énoncé du problème] en proposant [énoncé de la solution] à [énoncé de la cible de marché], qui peut ainsi [énoncé du besoin satisfait]. Nous gagnons de l’argent en vendant à [énoncé des payeurs/clients] selon le modèle [énoncé du modèle de revenu et des montants]».

Le business plan et ses déclinaisons

Le business plan est généralement présenté sous format Word ou Powerpoint. Evoluant au gré des hypothèses du projet, de ses destinataires et des contraintes de structure (dossier du concours i-Lab, « pitch deck » investisseur), le business plan a plusieurs objectifs :

→ Formaliser ses idées pour mieux les exprimer

→ Donner ou se donner une vue globale du projet à un instant T (parties prenantes, modèles de rémunération, partenaires potentiels, clients…)

→ Présenter une vision synthétique de sa stratégie et des actions à mettre en œuvre

→ Relier cette vision aux ressources nécessaires pour la réaliser

→ Proposer un support d’échange et de travail aux interlocuteurs rencontrés ou sollicités.

Le business plan doit permettre de comprendre les différents éléments d’analyse qui structurent le projet d’entreprise et de justifier les moyens recherchés.

Le pitch

A ne pas confondre avec un business plan, un pitch est une courte présentation d’un projet destinée à le promouvoir et donner envie d’en savoir plus, le tout en trois minutes ou moins, sur un ton décontracté et convivial. Le pitch est un exercice imposé très « tendance », chaque jour amenant son lot de concours, et il apparait à ce titre amusant pour certains, contraignant voire ridicule pour d’autres. Il a pourtant une vertu majeure : il permet de savoir présenter son projet à n’importe qui.

On l’aura compris, la maîtrise de la communication sur le projet est indispensable. Elle repose sur des formations (par exemple à la prise de parole), des conseils pratiques comme s’entraîner devant un miroir ou se filmer, des astuces (la relecture par un ami ou la correction orthographique automatique sont de précieuses alliées). La clé réside essentiellement dans la préparation et l’entraînement.

Le rôle de l’accompagnateur :

→ Sensibiliser les porteurs dès le démarrage à cet impératif. Analyser avec eux leurs forces et faiblesses pour mettre en place des actions concrètes.

→ Organiser des entraînements réguliers à l’oral, voire même demander à chaque rencontre un pitch d’une minute sur le projet.

→ Accompagner l’identification des mots-clés à chaque étape de la réflexion.

→ Revoir régulièrement les productions écrites et apporter un retour sans concession sur leur clarté.